Как правильно вести переговоры: как научиться деловому общению

Правила взаимовыгодных соглашений

Попытайтесь открыто обсудить самые интересные моменты. Предлагает вместе подумать о дополнительных возможностях и ресурсах, которые могут быть полезны для этой транзакции; узнать как можно больше о ситуации и возможностях другой стороны; использовать то, что вы научились, разработать решение, максимально удовлетворяющее обе стороны;

Это так же важно, как тщательное прослушивание противоположной стороны. Необходим баланс между уважением собеседника и уверенностью в себе; Не спешите заключать сделку. Помните, что ваша конечная цель — добиться результата, который удовлетворит обе стороны.

Избегайте соблазна быстро договориться. Не бойтесь тратить время на разработку версии, приемлемой для всех. И наконец …

Общие правила, которые будут способствовать хорошему результату.

Сначала возьмите инициативу. Свяжитесь с другой стороной и поговорите о том, где и когда будет проведена встреча; переговоры по «иностранец» Территория поможет вам узнать больше о вашем противнике и — почувствовать себя более комфортно и проявить большую заинтересованность в заключении сделки или соглашения о сотрудничестве.

краткий разговор о политике, экономической ситуации, погоде и, наконец, до начала переговоров, позволяют людям продолжать общаться и делать их более желающими участвовать; если партнер по переговорам ведет себя формально, он / она не знает — это можно рассматривать как неуместное отношение к транзакции;

если партнер придерживается неформального тона, он ведет себя более легко и использует термины, известные ему в разговорах; В начале вашей речи попытайтесь смягчить неизбежную напряженность, выразить свое уважение партнеру по переговорам, опишите это соглашение как совместную попытку использовать сотрудничество;

Во время обсуждения переговорного процесса мы можем много узнать о методе переговоров другой стороны; Чтобы предложить обсудить некоторые из ваших интересов и сомнений, это будет означать, что вы готовы участвовать.

И не забывайте: вы готовы вести переговоры, если считаете, что это выгодно для вас.

Единственная вещь, которая со 100% вероятностью выведет оппонента на чистую воду и заставит его сдаться, – ваше непоколебимое спокойствие. А если к нему прибавить полную уверенность в своих силах и сказанных словах —  выйдет «гремучая смесь», которая оставит безоружным даже самого серьезного противника.

Как правильно вести переговоры: как научиться деловому общению

Одно из самых важных условий успешных переговоров – никогда не терять самообладания. Даже если от результата беседы будет зависеть весь исход дальнейшего предприятия, нельзя показывать своих слабых мест. Нервные и неуверенные люди – слабы до тех пор, пока не берут под контроль собственные эмоции.

Существует даже отдельная практика, которая учит выводить собеседника из себя, играть с его чувствами и амбициями. Если ваш собеседник такое практикует, не давайте себя провести. Покажите, что вы слишком крупная рыба, чтобы попасться на удочки. И тогда он угодит в свои же сети.

У большинства практикующих подобную систему построения диалога нет козырей в рукаве, потому что, как правило, они не изучают своего оппонента перед вступлением в дискуссию.

Конечно же, в беседах нельзя всецело полагаться на один лишь закон Паррето, следовать одной линии взаимодействия или использовать единичную освоенную практику. В ответственных делах нужно проявлять гибкость и изощренность. Если беседа идет не по сценарию, следует, не жалея, отказаться от нерабочих приемов и тут же переключиться на другую волну.

Не нужно бояться делать шаг назад. Отступление – это не проигрыш. Это может быть ловким трюком для запутывания оппонента или коротким перерывом для восстановления сил.

Любая техника, которая в данный момент действует вам на руку, хороша и применима, пока дает свои результаты.

Искусство вести переговоры дает важнейшие результаты – оно не только позволяет добиться решения какой-либо проблемы, но и улучшает общение между людьми. И сделать это, проще, чем кажется, надо лишь знать 5 основных правил.

Правило № 1. Разделение

Начиная переговоры, необходимо разделять отношение к человеку и отношение к делу: следует быть мягким с людьми, независимо от того, кто они и каково отношение предпринимателя к ним, но твердым по отношению к деловым принципам. Чтобы проявить мягкость по отношению к человеку, нужно просто посмотреть на ситуацию его глазами.

Правило № 2. Концентрация

Ведя переговоры, необходимо концентрироваться на общих интересах и ценностях, но при этом отодвинуть на второй план мнения сторон. Пусть главной задачей общения будет достижение результата, выгодного всем.

Правило № 3. Оригинальность

Некоторые вопросы обсуждать очень трудно и даже зная, как правильно вести переговоры, можно «забуксовать» на месте. Чтобы этого не случилось, стоит попробовать подумать нестандартно. Неожиданные решения способны привести к неожиданным результатам.

Правило № 4. Объективность

Принимая решение, нельзя руководствоваться субъективными побуждениями и личными мотивами. Достаточно лишь обратиться к объективным критериям, и оно никогда не будет невыгодным.

Правило № 5. Сотрудничество

Даже если переговоры очень сложны, и оппонент вызывает раздражение, не следует вести беседу в духе соперничества. Лучше обсуждать вопрос в духе сотрудничества – тогда все стороны будут заинтересованы в рассмотрении различных предложений.

Как вести деловые переговоры по Тарасу и Лестеру?

В отношении того, как вести переговоры, многому можно научиться у большинства детей. Удивительный факт: они действуют интуитивно, но почти всегда добиваются своего от родителей. Почему? Дети, во-первых, точно знают, чего хотят. Во-вторых, они идут на уступки, но не слишком большие. Конечно, когда речь о крупных суммах денег или об интересах бизнеса, инвесторы не так охотно проявляют эмоции и принимают решения более взвешенно, чем родители. Но всё же основные принципы можно выделить:

  • Обозначьте для себя, чего нужно достичь, а чем можно пожертвовать. Отделив необходимое от желаемого, вы определите, где допустимы уступки, а где нужно настоять на своем.
  • Вникайте в условия соглашения. Для этого нужно уяснить все специализированные термины и понять подводные камни — обязательства или риски, не заметные с первого взгляда. При необходимости уточните у партнера, что имеется в виду.
  • Не допускайте двойственности трактовки ситуации. Суть в том, чтобы задокументировать достигнутое соглашение и убедиться, что вы понимаете его так же, как партнер. Для этого, например, можно прислать после встречи благодарственное письмо, где четко указан итог переговоров. Далее, если подтверждение получено, можно считать договор состоявшимся.
  • Всегда держите слово. Это влияет на деловую репутацию и перспективы бизнеса.

Как правильно вести переговоры

Очные переговоры оставляют возможность следить за реакцией собеседника: видеть его жесты и мимику. Это козырь, который важно использовать. Теперь сформулируем 7 основных правил делового общения с глазу на глаз:

  • Опирайтесь на собственную миссию. Очное общение позволяет помнить свою глобальную задачу. Причем лучше, чтобы она была сосредоточена не только на ваших интересах, но и на интересах собеседника. Выше уже было сказано о том, что нужно понимать цель, то есть чего вы хотите. Но еще важно помнить, как именно хотите этого достичь. Это тоже часть миссии.
  • Освободите сознание и избегайте домыслов. Визуальный контакт имеет и обратную сторону: вы можете трактовать кивок или жест неверно. Поэтому лучше что-то переспросить, чем сделать неправильный вывод и потом пострадать.
  • Избавьтесь от нужды и думайте о потребностях. Иногда мы попадаем в психологическую ловушку из-за того, что считаем, будто сделка необходима нам. На самом деле лучше думать, что у нас есть определенные потребности, а с помощью сделки мы их можем решить. Нужда позволяет нами манипулировать, а потребность и возможность выбора не дадут оказаться проигравшим.
  • Не доминируйте и не возвышайтесь, а прикиньтесь «валенком». Люди любят чувствовать себя выше и умнее. Можно нелепо одеться и вести себя рассеянно: уронить ручку или папку с бумагами, не завязать шнурок или криво нацепить галстук. Тогда человек, вероятно, раскроет все карты и начнет красоваться. Он в зоне комфорта, а вам этого и надо.
  • Задавайте только открытые вопросы. Закрытый их тип с ответом «да/нет» лишает общение информативности и сковывает. Например, вопрос «вы уверены?» звучит странно, как на допросе. Открытые, или развернутые, вопросы помогут получить полезную информацию, да и звучат они более приятно для собеседника.
  • Поймите, объясните и решите «боль» партнера. Общение с глазу на глаз — отличный способ услышать проблему человека и предложить ее решение.
  • Говорите «нет» всякий раз, когда предложение вам не подходит. Ответ «да» прекращает переговоры. Слово «нет» их продолжает. Не считайте себя обязанным соглашаться на предложение оппонента только из-за нехватки времени. Лучше поищите другого человека, который готов в большей мере учитывать ваши интересы.

Такие встречи лучше проводить в спокойной атмосфере и без спешки. Их цели могут быть самые разные, но лучше не мелочиться, особенно когда запланировали на очные переговоры большой временной интервал или даже несколько раундов.

Приятные слова — сотовый мёд, сладость для души и исцеление для костей **Царь Соломон

Существует несколько секретов, зная которые можно не только свободно оценивать правильность переговоров, но и получать больше от конкретного разговора.

И секретами они названы условно, лишь потому что большинство общающихся игнорируют их. А жаль.

  • Первый пункт: наличие четкой цели.

Попробуйте сесть за руль своего авто, не определившись с пунктом Б. Можно конечно покататься по кругу и остановиться лишь тогда, когда закончится бензин. И это станет неплохим достижением, если наша цель всего лишь опорожнить бензобак таким нестандартным образом.

Часто, даже слишком часто, в переговорах люди “опорожняют” свои кошельки, свои эмоциональные и временные резервы, свою жизнь.

На самом деле уже перед началом переговорного процесса необходимо определить чего мы желаем достигнуть по их окончании, достичь то, чего у нас нет в начале.

Во время переговоров нужно думать не о взаимоотношениях или выгоде, не о том, чтобы провести переговоры беспроигрышно. Все, что мы делаем в то самое время, должно явно и недвусмысленно подводить нас к целям данных конкретных переговоров. Остальное второстепенно.

Предлагаем ознакомиться:  Как вести себя в первую брачную ночь

Как правильно вести переговоры: как научиться деловому общению

Одна лишь постановка цели повышает эффективность действий на 25 процентов **Ваш настрой

  • Второй пункт: все дело в людях

Мы не сможем убедить людей в чем-либо, пока не окинем ситуацию их взором. Надо постараться понять их восприятие и чувства, что стоят за ними. Чего они хотят и что готовы отдать взамен.

Важно узнать, кого из третьих лиц они уважают и кто из них способен помочь вам, хотя бы косвенно. Так как правильные переговоры не предусматривают диктаторства, важно держать в уме пожелания второй стороны. Важно направлять диалог так, чтобы собеседник захотел сделать то, что вы ему предлагаете.

Стремление понять мысли собеседника – это единственная важная вещь, которую нужно сделать в попытках убедить его. Если мы попытаемся представить себе, какие образы формируются в голове человека, мы найдем отправную точку А для изменения его намерений.

Если нас не любят и нам не доверяют – наше ключевое предложение не будет услышано. Когда люди сердятся, озадачены или сомневаются – они физиологически слышат хуже. Это уже многократно проверено.

Чтобы убедить таких, нужно сначала сделать атмосферу переговоров комфортной.

Скажите по-доброму: «Даже если вы со мной не согласны, вы, по крайней мере, знаете, во что я верю и на что я опираюсь». Такое заявление вызывает доверие, без которого было бы ой-как затруднительно двигаться к цели.

Как правильно вести переговоры: как научиться деловому общению

Терпением можно расположить начальника, и кроткий язык переламывает кость **Царь Соломон

  • Третий пункт: постепенность

Многие во время переговоров не достигают ничего, потому что просят все и сразу. Они слишком широко шагают. Звучит это примерно так: “Кризис. Дайте мне немного денег”.

Мало того, что такая постановка вопроса настораживает собеседников, так еще и весь переговорный процесс пропитывается духом подозрительности. А если вам не очень доверяют, постепенность становится еще важнее.

Разбейте переговоры на ряд шагов. Можно завести людей очень далеко, если идти небольшими шажками. Просто терпеливо ведите их от знакомого к незнакомому шаг за шагом.

Кто любит чистоту сердца и у кого приятные уста, тому царь будет другом **Царь Соломон

Деловые переговоры указывают на наличие противоречивых или даже противоречащих друг другу интересов заинтересованных сторон и требуют от участников достижения разумного соглашения. Рациональное соглашение соответствует законным интересам обеих сторон, оно справедливо регулирует конфликтующие интересы, оно долгосрочно, учитывает интересы компании и не портят отношения между сторонами.

Трудно достичь разумного решения, необходимо привлекать клиентов. Тогда существует совпадение интересов и поиск взаимной выгоды на основе взаимоприемлемого решения спорного вопроса.

Ø превалировать с одной стороны, и, таким образом, принудительное подчинение, сдача другой стороны или открытое противодействие сторонам;

Ø «Мягкое соответствие» (мягкий подход), направленный на то, чтобы избежать конфронтации и привести к компромиссному решению (через взаимные уступки) или победе «солидного участника».

Как правильно вести переговоры: как научиться деловому общению

Сторонники «жесткого подхода» они ставят перед собой цель «выиграть» любой ценой, требуют уступок с другой стороны, не доверяют своим партнерам на переговорах, угрожают им, они ищут решение, наиболее выгодное для себя.

Сторонники «мягкого подхода» они стремятся достичь «соглашения», поэтому они дают уступки в развитии отношений, вносят предложения, допускают односторонние потери, достигают соглашения, стараются быть дружелюбными, конфиденциальными партнерами и искать решение, с которым партнеры будут вести переговоры.

В таких взаимодействиях возможны следующие результаты: разрыв, конфронтация, меньшая капитуляция между двумя тяжелыми сторонниками, победа солидная и поддерживает мягкие подходы, компромиссное решение — два защитника мягкого подхода.

Все это типы переговоров о позиции, и больше участников выступают за позицию, чем больше они связаны с ней, тем труднее менять исходную позицию. Амбиция, «выкуп лица», работа и согласие становятся все меньше и меньше возможными, потому что переговорная позиция становится психологическим соревнованием, которое вынуждает другую сторону менять свою позицию.

Самый эффективный принципиальные переговоры (по существу), который направлен на сотрудничество и поиск разумного принципиального соглашения.

Ø Признание наличия конфликта;

Ø Различие между переговорщиками и предметом переговоров: отстранение людей от проблемы, соблюдение нежного, доброжелательного, уважительного курса в отношениях с людьми;

Ø Сосредоточение внимания на интересах, а не на мнениях участников, поскольку цель переговоров должна заключаться в удовлетворении основных интересов участников.

Как правильно вести переговоры: как научиться деловому общению

Позиция, принятая на переговорах, часто скрывает то, чего она действительно хочет, поэтому внимание следует уделять не ситуации участников, а также анализу общих интересов;

Техника ведения переговоров

  • Личная встреча. Это основа любых контактов, которую не
    смогут равноценно заменить никакие электронные письма и телефонные переговоры. Но
    высокий потенциал личных встреч направлен двояко, ведь собеседник может и
    увидеть посредственные качества контактёра.
  • Манера. Техника ведения переговоров требует от беседы
    лёгкости и непринуждённости. Нужно расслабиться и чувствовать себя уверенно,
    ведь, в конце концов, решаются не вопросы жизни или смерти. Нужно чувствовать
    себя самим собой, но не следует переигрывать, любезничая и заигрывая с
    партнёром. Следует всегда помнить основную цель, ради которой и была
    организована встреча.
  • Конкретика. Вы должны понимать, кто такой деловой человек, и у него нет времени на долгие чаепития. Деловая встреча не терпит
    тумана, свои идеи нужно формулировать конкретно и доходчиво. Если «лить воду»,
    то оппонент решит, что у вас нет конкретных идей или вы что-то скрываете, но в
    любом случае здесь он теряет время.
  • Нужды клиента. В процессе переговоров нужно
    обязательно поинтересоваться нуждами клиента. Ведь если развивать неактуальную
    для него тему, то он быстро потеряет к ней интерес. Его следует разговорить так,
    чтобы выведать слабые стороны его дела, а, узнав их, предложить свои пути
    решения. То есть важно, чтобы беседа отражала в себе интересы клиента.
  • Лучшая защита – это нападение. Не стесняйтесь узнать
    про встречные предложения партнёра. Ведь любой профессионал знает свою цену, но
    всегда хочет чуточку больше. При встречных вопросах клиент может задуматься о
    своих возможностях. Умение так вести беседу продемонстрирует ваши знания и
    опыт, и ценность подобных переговоров для клиента сильно возрастёт.
  • Согласие. Нельзя сразу же соглашаться на первые же
    предложенные условия, а нужно поторговаться в надежде на более выгодную сделку.
    С нанимателем закончить лучше фразой «Я подумаю», намекая на имеющиеся не менее
    выгодные предложения. Возможно, это заставит его расщедриться.
  • Опыт. Не имея за душой большого послужного списка,
    можно прибегнуть к названиям компаний, с которыми приходилось иметь дело. Даже
    если клиент знает не больше половины из них, то всё равно уверует в ваш богатый
    опыт и станет более доверчивым.
  • Ревность. В списке компаний, с которым приходилось
    работать, неплохо бы упомянуть парочку главных конкурентов собеседника.
    Подсознательно ему будет очень заманчиво увести клиента от злейшего врага.
  • Компетентность. Перед тем как вести переговоры с
    клиентом, нужно глубоко изучить рынок. Опытный собеседник не преминёт проверить
    ваш профессионализм и знания. Поэтому к важной деловой встрече нужно тщательно
    подготовиться, чтобы рассчитывать на конечный успех.
  • Холодная голова. Важные решения не следует принимать сходу,
    не обдумав деталей. На кажущиеся хорошими условия также не следует бросаться,
    поскольку они могут быть лишь приманкой работодателя. Некоторые соискатели даже
    просят собеседника подписать все оговоренные условия соглашения.
  • Не говорить «да» и «нет». Одну и ту же мысль всегда
    можно оформить по-разному. Можно что-то сказать оппоненту «в лоб», рубануть сплеча,
    введя его в ступор, но ту же мысль можно высказать и так, чтобы собеседник
    вырос в собственных глазах и с удовольствием согласился с вашими доводами. То
    есть действовать, как в старой детской игре, отказавшись от прямолинейных
    ответов и заменять их обтекаемыми формулировками.

Как правильно и как эффективно — разные вещи. Всё-таки нужно учитывать человеческую психологию и ментальность конкретной нации. Даже в домашнем бизнесе искусство вести переговоры способно стать хорошим подспорьем, если учесть некоторые хитрости. Их правильное применение влияет на доходы, расходы и вероятность достижения цели.

Если поспешить с положительным ответом, у собеседника возникнет один из двух видов негативной реакции:

  • «У нас была возможность достичь лучших условий. Так как они приняли наше первое предложение, значит, мы некорректно начали торги».
  • «Скорее всего, тут что-то нечисто. Почему они решили сразу согласиться уже после первого предложения?».

Вот какие есть причины использовать подобный прием:

  • Только в этом случае вы имеете шансы достичь того, о чем просите. Если не попробовать, вы сами исключите вероятность получения дополнительной выгоды.
  • Это позволяет выстроить некое пространство для деловой беседы. Чем оно шире, тем интереснее двигаться к общим интересам.
  • В том случае, если за продажу отвечаете вы, используя этот совет, можно повысить значимость ваших товаров и услуг в глазах противоположной стороны.
  • После ваших уступок у оппонента появится ощущение, что он в выигрышном положении.
  • С помощью такой тактики удается избежать невыгодной сделки.

Среди сотрудников в области международных отношений подобная тактика именуется как ключ к успеху за столом переговоров.

Рассмотрите разные стороны вопроса, не спешите уступать. Не впадайте в крайности. Вы обязаны услышать интересы собеседника и спокойно вслух проанализировать их.

Большее влияние имеет та сторона, которая обладает выбором. Необходимо показать, что вы его имеете, и убедить в этом. Но не дайте партнеру понять, что он может воспользоваться подобным оружием. Покажите выгоды и уникальность своего предложения, чтобы исключить варианты для оппонента.

Если вы покупатель, можно «прижать к стенке» продавца, используя 3 совета:

  • Внимательно слушать, что предлагает продавец, и задавать любые вопросы, которые могли прийти вам в голову. Их цель — показать сомнения в целесообразности покупки.
  • Сказать, что оценили потраченное на вас время, однако этот вариант не совсем вас устроил.
  • В самом конце можно как бы случайно спросить: «А разве это самая маленькая стоимость на данный товар?».
Предлагаем ознакомиться:  Как правильно делать микроблейдинг

После того как вы выслушаете предложения продавца, намекните, что есть вариант и получше. Далее следует многозначительно промолчать. Тот, кто первым скажет что-то после паузы, останется в проигрыше. Когда люди слышат такую фразу, в большинстве случаев они начинают идти на уступки.

Исходя из того, как часто вы будете уступать, оппоненты создадут свое представление о вас. Не идите на поводу у их прихотей. Так вы продлите диалог и сделаете шаг в сторону своих интересов.

Услышав неподходящие для вас условия, не спешите отказываться от переговоров совсем. Создавайте впечатление, что вы хотите двигаться к совместной цели. Если возникает ощущение, будто оппонент уже не согласится с вашей точкой зрения, то есть сам теряет терпение, найдите аргументы для продолжения диалога.

Часто бывает такое, что обсуждение вопросов останавливается именно на завершающем этапе. Если подобное происходит, скорее всего, противоположная сторона может согласиться на ваши условия, однако ей неловко быть в проигрыше. Поэтому простой совет: не забывайте придерживать в рукаве скромную уступку для оппонентов. Сообщите, что предоставите ее только при заключении договора прямо сейчас.

Не говорите своим оппонентам о том, что вы вправе самостоятельно принимать решения. Лучше предупредите, что есть высшее начальство, за которым остается последнее слово. Можно осуществлять серьезное давление на партнера, не создавая конфликтной ситуации. Например, так: «Не уверен, что директор посчитает сделку выгодной». Так вы не обвиняете свое руководство, а просто сразу перекладываете на него ответственность и заодно добиваетесь уступок.

Лучше попробуйте заставить собеседника самого предлагать вам компромиссные варианты. К примеру, можно начать так: «Наши интересы не слишком отличаются. Как вы думаете, какой вариант устроит нас обоих?». Если оппонент примет решение озвучить компромисс, соглашайтесь неохотно. Это создаст впечатление, будто ему удалось обыграть вас.

Люди часто вешают свои проблемы на других. Так они добиваются уступок. В связи с этим важно проверять правдивость их аргументов. К примеру, если вы слышите фразу «в нашей казне недостаточно средств», можно проверить утверждение. Но не действуйте чересчур прямолинейно, лучше спросите: «А кто в вашей фирме имеет право превысить бюджет?». Теперь уже ваш оппонент что-то доказывает и решает собственную проблему нехватки денег.

Когда никак не удается прийти к согласию, постарайтесь взглянуть на проблему со стороны и предложить ее решение. Если получится достигнуть решения мелких вопросов, то вы наверняка сможете договориться и о более важном пункте.

Если диалог зашел в тупик, порой спорную ситуацию сможет разрешить только нейтральный человек. Предложив позвать арбитра со стороны, вы сможете оценить готовность противоположной стороны решить проблему.

Можно сказать так: «Если мы согласимся на ваши условия, какие уступки вы готовы сделать со своей стороны?». Шанс получить выгодный бонус при такой формулировке очень велик.

Прочитали? А теперь посмотрите 10 правил успеха в бизнесе от гениального бизнесмена Джека Ма
Его стартовый капитал в 20000 долларов ему помогли собрать жена и друг. Он первый бизнесмен с материкового Китая, чьё фото было опубликовано на обложке журнала Forbes. Он является самым богатым человеком в Китае и 18-м в списке самых богатых людей в мире. Его состояние оценивается в 29,7 миллиарда долларов. Его зовут Джек Ма, и он является основателем Alibaba.com, и вот его 10 правил успеха:

Ø Развивать взаимовыгодные варианты, которые учитывают общие интересы и согласовывают разные интересы. Разработка многогранных вариантов во время обсуждения и продвижение альтернативных идей для решения проблемы;

Полезные хитрости при ведении переговоров

Один из президентов США однажды сказал: «Если не можешь убедить оппонента в своей правоте, запутай его». Казалось бы, чего можно добиться таким поведением, но многолетний опыт и практика техники Гарри Трумэна доказали, что единственный способ лишить собеседника его «козырей» — это запутать его и повести по ложному следу.

Сделать это непросто, и есть риск запутаться в собственных словах, поэтому этот способ не подойдет для новичков. Но освоив технику Трумэна, можно не только заставлять оппонентов отказываться от собственных желаний, но и четко прочувствовать, когда она будет применяться против вас, и пресечь эти попытки на корню.

  • Используйте фразы: «Я абсолютно с Вами согласен, но…», «Да, конечно же, вы правы, однако…» и подобные им. В интонации делайте акцент на первую фразу, так собеседник не догадается, что вы пренебрегаете его мнением
  • Еще один эффективный трюк заключается в умышленном повторении последней фразы собеседника. Ведь принцип строится на целенаправленном изменении (интонацией или предлогами) смысла сказанных им слов. Особенно эффективно такие установки работают с лицом, принимающим решение, так как тогда его заключения будут приниматься в вашу пользу.

Полезные хитрости при ведении переговоров

Шаг — 2 Четко определяйте цели своего сообщения и предельно ясно и конкретно формулируйте их в устном или письменном виде. Учитесь использовать минимум слов для передачи как можно большего количества информации и смысла.

Дифференцируйте информацию и отказывайтесь от той, которая будет лишней для конкретной группы сотрудников. Привлекайте их внимание только к тем проблемам, которые их непосредственно касаются. Далее, переходим к следующему шагу рекомендации .

Как написать правильно письмо директору — научиться быстро печать,набирать …

Шаг — 3 Делайте свои сообщения понятными и доступными для восприятия. Учитывайте их целевую аудиторию и ее деловую квалификацию. Используйте формулировки, не допускающие двоякого толкования, находите конкретные иллюстрации общих понятий. Чтобы расставить смысловые акценты, используйте яркие примеры, но в своем сообщении четко следуйте общей идее. Далее, переходим к следующему шагу рекомендации .

Шаг — 4 В устных беседах придерживайтесь правил активного слушания.

Демонстрируйте собеседникам, что вы понимаете и воспринимаете то, о чем они говорят. Выражайте словами или жестами интерес и готовность к совместным действиям. Далее, переходим к следующему шагу рекомендации .

Шаг — 5 Стремитесь к установлению благоприятного психологического и коммуникативного микроклимата беседы, поддерживайте доброжелательный, ровный тон разговора.

При деловом общении ваша коммуникативная установка — определение социального и иерархического статуса участников общения, установление правильного социально-речевого контакта.

Соблюдайте эти правила как в разговоре между двумя деловыми собеседниками, так и при общении в группе .

Как вести себя с персоналом — определить стиль руководства, идеальный руков …

Надеемся ответ на вопрос — Как научиться деловому общению — содержал полезные для Вас сведения. Удачи Вам в Работе и Карьере!Чтобы найти ответ на интересующий Вас вопрос воспользуйтесь формой — Поиск по сайту.

Ключевые теги: Работа и карьера

В разговоре важно обратить внимание не только на основную часть, но и на ее начало и конец. В начале разговора нужно прилагать усилия для создания атмосферы доброй воли и взаимного доверия.

С самого начала собрания не должны начинать обсуждать этот вопрос. Это может вызвать неприятное впечатление.

Однако нежелательно прерывать разговор о погоде или вчерашней футбольной игре со словами: «Теперь пойдем на работу, что весь предыдущий разговор, который мог бы представлять интерес для собеседника и помог ему учиться в новых ситуациях, какая-то проформа, психологический трюк.

Существует нет рецепта, чтобы начать разговор правильно, но вы можете указать несколько способов, разработанных практикой, которые позволяют начать обсуждение основной проблемы.

Вот некоторые из них.

Способ снятия стресса. Важно установить тесные контакты с нашим собеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов — и вы легко достигнете этого. Для этого нужно «думать за другого», «встать на свое место», взглянуть на ситуацию глазами.

Это нужно помнить во время разговора и в начале разговора, который вы должны задать: как я себя чувствую в этой ситуации и что я хочу снять с напряженности в первые минуты встречи?

Мне бы хотелось обменяться рукопожатиями, и если мне расскажут какие-то приятные фразы личного характера, я не могу вызвать симпатии к моему собеседнику.

Это правда, при условии, что все это делается не формально, но, честно говоря, по крайней мере, нет места для напряженной улыбки или зубов, которые являются «запутанными» словами.

Следует помнить, что информация, полученная человеком, не от слов, а от интонации, мимики, движений, т. Е.

неиспользуемые источники информации. Хорошая шутка используется для облегчения первоначального напряжения и создания дружеской атмосферы, которую необходимо тщательно использовать, чтобы не оскорбить человека, не подвергая его неблагоприятной ситуации, когда это может быть за свой счет.

Метод «крючков» или ассоциаций.

Используя реальное событие, необычный пример, сравнение, вы можете использовать их, «пристрастившись» к ним, нарисовать мост к основной теме разговора.

Способ стимулировать игру воображения.

То же самое относится к предыдущему методу и может использоваться в начале разговора и при анализе основной темы разговора. В последнем случае речь идет о задании ряда вопросов по ряду вопросов, которые необходимо учитывать. Этот метод дает хорошие результаты, когда собеседник отличает оптимизм и трезвый взгляд на ситуацию.

Метод прямого подхода.

Это означает немедленный переход к делу без введения. Это может быть схематично: кратко изложите причины, по которым планировалось собрание, быстро опишите общую ситуацию, обсудите ряд конкретных вопросов.

Начало разговора привлечет внимание собеседника, устроит его для вас.

Когда партнер показывает желание беседы, важно, чтобы он пробудил интерес к теме разговора. Только после этого вы можете приступить к представлению основных идей, предложений, требований.

Опыт показывает, что аргументы и доказательства, которые объясняются индивидуально, намного эффективнее, чем если бы все они были представлены сразу.

  1. Уверенность и твердость.
  2. Краткость.
  3. Обаяние.
  4. Искренняя улыбка и приятное расположение духа.
  5. Безукоризненный внешний вид.
  6. Заблаговременное изучение партнера.

Техника 1

Это техника не подойдет для общения с заказчиком или клиентом, но будет идеальным оружием в общении с конкурентом или предполагаемым деловым партнером, то есть с теми, с кем речь пойдет о сотрудничестве или деловом соперничестве.

Поначалу может показаться, что такой метод только разрушит отстроенные этапы коммуникации и выставит вас в дурном свете. Но на самом деле это не так.В современном мире все пытаются казаться умными, даже те, кто ими не являются. Еще древнегреческий философ говорил о том, что он знает то, что ничего не знает, и в его словах было зерно правды.

Это зерно проросло до того, что в современных переговорах человека, который не пытается показаться самым разумным и занять доминирующую интеллектуальную позицию, воспринимают гораздо проще и лояльнее. Благосклонность, как один из ключевых факторов формирования успешных деловых переговоров, станет прочной базой для дальнейшего общения.

Предлагаем ознакомиться:  Как вести себя с женщиной рыбой. Как выжить рядом с зодиакальными Рыбами, как вести себя с ними

Для чего это делается? Притворяясь глупым, непонимающим или несведущим в делах (главное, не перегнуть линию и не показаться профаном в своей сфере), вы можете услышать точное и подробное изложение мыслей собеседника по поводу разных спорных вопросов.

Именно так можно собрать полную картину сложившейся ситуации и выбрать оптимальное решение для своей проблемы.

Техника 2

20% усилий дают 80% результата и наоборот – 80% потраченных сил выливаются всего лишь в 20% продуктивности.

  1. Опытные переговорщики при первом общении с клиентом определяют, в какую группу они попадут, в 80% тех, кто изредка дает мелкую прибыль, или в 20% тех, на ком стоит сконцентрировать свое внимание.
  2. Успешные руководители и топ-менеджеры из 100% своих сотрудников выбирают лишь 20% тех, кто будет выполнять 80% работы.
  • Для тайм-менеджмента. Здесь смысл заключается в том, что самая высокая вероятность получить настоящую пользу от разговора или прийти к консенсусу сосредотачивается на последних 20% встречи. То есть, если вы берете «золотую» продолжительность аудиенции – 1 час, — то скорее всего окончательное решение вы примете в пределах последних семи минут разговора.
  • Второй вариант подразумевает, что всего 20% оговоренных тем и вопросов в конечном итоге помогут решить сделку. Остальное время и поднятые аспекты не дадут никакого результата.

Краткое пошаговое руководство

Итак, рассмотрим действия, которые необходимо предпринять .

Шаг — 1 Стиль и качество делового общения позволяют найти общий язык хозяйствующим субъектам, занимающимся общим делом, согласовать действия, однозначно определить приоритеты.

Его особенностью является жесткая регламентация, психологическая отстраненность, иерархическая подчиненность. Обмен информацией осуществляется в форме управленческих решений, отчетов, докладов, сообщений. Чтобы научиться деловому общению, соблюдайте требования к речевой коммуникации, принятые в деловой среде.

Способность вести переговоры: секреты мастерства

Вы не можете руководствоваться только тем, что вы можете отказать, что невозможно. Способность использовать все на благо, в том числе опасную и рискованную, — это величайшая наука, которую человек понял.

 1) Задайте цели.

Цель — половина успеха в каждой компании.

Переговоры не являются исключением. Не начинайте их так. У вас всегда должна быть определенная цель, которую вы хотите достичь. Суть всех переговоров — получить то, что вам нужно. Более конкретная цель, лучше. Опустите все и двигайтесь в нужном направлении.

 2) Помните, что главное — люди!

Во всех переговорах главное состоит в том, что в них участвуют люди. Или лучше — ваши собеседники. Подумайте о них во время разговора. Дайте им ваши руки. Покажите свое уважение, попытайтесь понять другую сторону.

Если человек с высоким положением — признает свою силу и силу, он должен чувствовать себя важным.

Другими словами, контакт.

 3) Использовать стандарты другой стороны

Каждая компания имеет свои собственные стандарты или принципы. У них также есть люди. Использование принципов другого человека — очень эффективный метод ведения переговоров.

Люди не хотят противоречить. Если вы поместили их перед тем, как выбрать — соблюдать их принципы (обратите внимание на сказанное или обещано ранее) или нарушите их, они в большинстве случаев попытаются следовать принципам.

Если стандарты и принципы не в вашу пользу, попробуйте определить, есть ли исключения из правил, и если да, приравнивайте свое дело к ним.

Потратьте время, используя принципы другой стороны.

Постепенно подходите к ним, дайте интервьючику время подумать о том, как действовать. Двигайтесь на небольшие шаги.

 4) Дайте собеседнику то, что он хочет

Иногда переговоры не могут продолжаться, потому что вы просите что-то от человека, но не давайте ему ничего взамен.

 5) Ограничить эмоции

Когда люди участвуют в эмоциях на переговорах, они теряют свое внимание и способность принимать правильные решения.

Эмоции хороши только в ситуациях, когда вы хотите причинить вред своему собеседнику. Но мы говорим о честных переговорах. Итак — сохраняйте свои эмоции. Если вы думаете, что сейчас «взрываетесь» — сделайте перерыв. Дайте хорошее впечатление о себе.

 6) Рассмотрим различия

Все люди отличаются друг от друга.

Однако существуют некоторые категории, которые отличаются от других. Если вы знаете все характеристики своего собеседника (я рекомендую их изучить), обязательно следуйте им и соответствующим образом создавайте свою стратегию. Также попробуйте найти общий язык. Общая страсть (а иногда и ненависть) может способствовать успешному завершению переговоров.

7) Не говори слишком много

Попытайтесь говорить только в процессе переговоров, чтобы приблизить вашу информацию к цели.

По возможности, шаг за шагом и слушайте собеседника. Кто знает, его предложение может быть более прибыльным, чем то, что вы себе представляли в своем воображении.

 8) суммировать

Подведите итоги (когда это необходимо), когда переговоры будут завершены. Все участники должны подтвердить, что было сказано ранее. Кроме того, это помогает избежать двусмысленного представления информации.

 9) Сохраняйте правильные отношения

В переговорах, как и в любом другом случае, важно психологическое настроение.

Наблюдайте за своей целью, будьте уверены в себе и своей силе, и вы знаете, что вы добьетесь успеха.

 Каждый день мы проводим много дипломатических усилий, продолжая вести переговоры в семье, на рабочем месте, в личной жизни.

Тем не менее, переговоры нуждаются в условной концентрации усилий для достижения важной цели. Это переговоры, которые являются наиболее важными факторами, основная часть процесса, что приводит к высоким стрессам при решении задачи. 

Как вести переговоры с поставщиками?

Перед тем как вести переговоры с поставщиками, следует
правильно психологически настроиться. На слова представителя поставщика нужно
реагировать быстро и чётко, моментально улавливая смысл его предложений. Крайне
желательно иметь под рукой заранее подготовленные данные и сводки. А чем больше
коммерческой информации будет содержаться у вас непосредственно в голове, тем
большее впечатление вы произведёте на партнёра. Но поскольку по ходу
переговоров объём информации возрастает, её придётся фиксировать в деловом
блокноте.

Вот основные моменты, касающиеся того, как вести
деловые переговоры:

  • тотчас реагировать на то, что партнёр меняет стратегию
    и тактику беседы;
  • понятно и кратко излагать свои идеи;
  • чутко следить за изменениями в поведении и настроении
    собеседника;
  • даже в сложных ситуациях сохранять ровный тон и
    невозмутимость, проявляя выдержку и сдержанность;
  • нельзя постоянно идти на уступки оппоненту, а
    проявлять иногда непреклонность.

Умение вести переговоры сложнее, чем умение продавать,
но и им можно овладеть спустя определённое время, если иметь постоянную
практику. Ведь умение вести переговоры одинаково важно как для продавца, так и
для покупателя. Поэтому лучше пользоваться любой возможностью, чтобы
попрактиковаться в развитии навыка ведения переговоров, стараться постоянно
уделять этому внимание.

Стоит также затронуть тему, как вести переговоры с
клиентом по телефону. Только на первый взгляд может показаться, что такой вид
переговоров сложнее прямых встреч. Ведь мимика и жесты собеседника при личной
встрече помогают понять его реакцию на ваши предложения, благодаря чему можно
моментально изменить линию поведения.

В телефонном же разговоре обратная связь
основывается лишь на интонациях. Опять же, при телефонном разговоре нельзя
пользоваться и собственными жестами, и мимикой для убеждения партнёра, как
нельзя продемонстрировать ему наглядные графики или схемы. К тому же,
телефонный разговор получается значительно короче по времени.

Но если знать, как вести телефонные переговоры, то из
этого можно извлечь и свои преимущества. Ведь и собеседник на другой стороне не
видит вашей реакции, к тому же не нужно ломать голову над тем, как одеться на
встречу, следить за своими жестами, остаётся лишь контролировать правильные
интонации и уверенный тон.

Получается, что успех телефонных переговоров концентрируется
в голосе переговорщика.

Полезные советы
для ведения телефонных разговоров

  • Нужно подготовиться к разговору, набросав основные
    тезисы. Это важно потому, что при прямых переговорах слова-паразиты и разные
    междометия не так заметны, как при разговоре по телефону. В трубку следует
    говорить, чётко излагая суть.
  • Для звонка нужно выбрать удобное время. Не следует
    звонить утром, когда рабочий день только начался или вечером, когда он уже
    заканчивается. Тем более неуместны деловые звонки в обеденный перерыв. Вы
    можете сорвать его собеседнику, что будет раздражать его и негативно скажется на
    результатах переговоров.
  • Говорят, что если вести разговор по телефону стоя, то
    речь получится более энергичной, а голос уверенным.
  • Телефонные переговоры нужно также начинать с
    приветствия и представиться, несмотря на то, что вы уверены, что вас могут легко
    определить по номеру и по голосу. Это элементарная вежливость.
  • Улыбайтесь в нужных местах. Парадокса тут нет: хотя
    абонент и не видит вашей улыбки, но она изменяет интонацию вашей речи, что ему
    и передаётся.
  • Поприветствовав партнёра, кратко изложите цель звонка.
  • Старайтесь быть лаконичным, максимально кратко
    излагайте информацию, но так, чтобы она оставалась понятной для слушающего.
    Этому может сильно помочь составленная заранее «шпаргалка». Нужно беречь время
    как своё, так и собеседника. Но нельзя монотонно читать по бумажке, а
    формулировать фразы чётко и доходчиво.
  • Говорить следует разборчиво, следя за дикцией, не
    заставляя собеседника поминутно переспрашивать вас. Если же сами что-то не
    расслышали, не стесняйтесь переспросить.
  • Нельзя комкать окончание беседы, даже при
    положительном её исходе, поскольку собеседник может почувствовать желание
    побыстрее от него отделаться. Нужно спокойно и вежливо попрощаться.

А Вы умеете успешно проводить переговоры? Или только учитесь? Расскажите об этом в комментариях.

Ссылка на основную публикацию
Adblock detector